A persuasão é a capacidade que algumas pessoas ou empresas têm de influenciar o comportamento de outras pessoas. Por exemplo: uma publicidade pode persuadir as pessoas a comprarem um produto e não outro.
O objetivo da persuasão é convencer uma pessoa ou um grupo de pessoas a pensarem ou fazerem algo que, sem a mensagem persuasiva, nunca teriam pensado ou feito.
Para alcançar este objetivo, geralmente, utilizam-se argumentos. Por exemplo, em uma publicidade é possível fazer referência às razões pelas quais uma bebida é melhor que outras e, por esta razão, se convence as pessoas de que é necessário comprá-la.
No entanto, não é tão fácil convencer as pessoas. Para conseguir isso é necessário que o emissor da mensagem seja uma pessoa confiável, que o receptor se sinta participante do assunto e que a mensagem seja clara, tenha bons argumentos e que seja racional ou emocional.
- Veja também: Textos persuasivos
Âmbito em que se utiliza a persuasão
- Ciência. Os novos descobrimentos se anunciam e se difundem em textos e nas conferências. Além disso, utilizam-se argumentos para convencer os eleitores e o público.
- Discursos. Os discursos podem ser realizados por políticos, sindicalistas, empresários, dirigentes, entre outros, para convencer um público sobre a postura que um tem ou para que votem em um determinado candidato.
- Jornalismo. Em alguns textos jornalísticos, como o editorial ou o artigo de opinião, busca-se convencer o leitor da visão do autor.
- Publicidade. Busca-se que as pessoas comprem determinados produtos ou que contratem determinados serviços.
- Marketing e vendas. Busca-se que um produto ou um serviço seja mais atrativo que outro. Este âmbito está muito relacionado com a publicidade.
- Propaganda. Divulgam-se ideias, informações ou opiniões com o objetivo de que as pessoas pensem ou atuem de determinada maneira.
Técnicas de persuasão
- Coerência. Todas as mensagens têm que ser coerentes e não tem que ter contradições para convencer os receptores. Por exemplo, em um artigo de opinião não tem que ter argumentos contraditórios.
- Reciprocidade. O objetivo desta técnica consiste em fazer com que o receptor acredite que tem que devolver um favor ao emissor. Por exemplo, se um candidato ajuda a determinados setores, pode acontecer que estes devolvam o favor em forma de voto.
- Escassez. Na mensagem se transmite a ideia de que um produto ou um serviço se esgotará em pouco tempo. Desta forma, os receptores acreditam que o produto ou serviço são exclusivos e tem mais interesse nele. Por exemplo, em uma publicidade se anuncia que somente existem cinco mil pares de tênis de um modelo, então, supõem-se que as pessoas comprarão mais rápido por medo de que o produto se esgote.
- Autoridade. Os receptores tendem a confiar em figuras de autoridade e fazer aquilo lhes indica um emissor com autoridade, ou seja, um político ou uma pessoa famosa que os receptores respeitam e admiram. Por exemplo, em alguns textos são citadas pessoas que sabem muito sobre um assunto para respaldar uma argumentação.
- Prova social. Esta técnica consiste em incentivar muitas pessoas para que atuem de determinada maneira, porque as pessoas tendem a imitar as condutas do resto das pessoas. Por exemplo, se muitas pessoas consomem um determinado estilo decorativo, é muito provável que outras pessoas também queiram consumir.
- Simpatia. As pessoas tendem a preferir aquelas pessoas que são simpáticas e agradáveis. Por exemplo, em uma loja é mais provável que uma pessoa realize uma compra se o vendedor for simpático do que se ele for antipático.
- Negociação. Um vendedor realiza uma oferta com um preço muito elevado, o receptor não aceita esta oferta e negocia o preço. Desta forma, o receptor acredita que fez um grande negócio, mas o emissor já sabia o preço que terminaria a negociação. Por exemplo, um vendedor diz a um cliente que o preço de um produto é de cem dólares, mas o cliente diz que se este é o valor, vai trocar de empresa. O vendedor lhe oferece um desconto de 30% e o cliente aceita contratar o serviço.
- Semelhança com o receptor. Em uma publicidade ou em uma propaganda os emissores se mostram de maneira similar em relação à forma de ser dos receptores. O objetivo desta técnica é que as pessoas se sintam identificadas com o receptor e queiram, por exemplo, comprar um determinado produto ou votar em um determinado partido político.
- Compromisso. O emissor faz com que os receptores se comprometam a fazer algo. Por exemplo, assina-se um acordo para a contratação de um serviço, mas o emissor não explica ao receptor tudo que está relacionado com o acordo e vai explicando depois que o receptor tenha assinado.
- Uso de figuras de linguagem e oratória. São utilizadas para que uma mesma mensagem seja mais interessante e para que chame mais a atenção. Por exemplo, pode-se utilizar a comparação para dar a entender que um serviço é melhor que outro.
Exemplos de persuasão
- Um candidato a prefeito deu um discurso muito convincente com muito bons argumentos e conseguiu ganhar a eleição.
- Uma empresa de doces fez uma campanha publicitária em que se degustavam doces em supermercados e conseguiu aumentar as vendas.
- Em uma publicidade de uma seguradora, um famoso esportista afirma que é a melhor empresa do ramo.
- Um jornalista escreve um artigo de opinião com a finalidade de que as pessoas levem em consideração a importância de que o governo invista em educação.
- No site de uma empresa de computadores se explica com argumentos por que são os melhores do mercado.
- Um presidente faz um discurso utilizando frases de um herói nacional para emocionar o povo e ser convincente diante de seus possíveis eleitores.
- Um empresário faz um discurso na televisão explicando por que o governo tem que fomentar o comércio interno e convence muitos telespectadores.
- Em uma publicidade de uma revista se anuncia que se fará uma número especial, mas que somente se venderá mil exemplares, e muita gente decide comprar, porque acredita que se acabará em pouco tempo.
- Como muitas pessoas consomem uma marca de refrigerante, as outras pessoas acreditam que esta marca é melhor porque é a mais consumida.
- Um político tira fotos jogando futebol no parque com a sua família para mostrar que faz as mesmas coisas que seus eleitores. O fim disto é que os cidadãos se sentem identificados com esse político e que votem nele.
- Em um artigo científico se mostram os resultados de uma pesquisa sobre a utilização de diferentes medicamentos para tratar uma doença com o fim de argumentar que um medicamento é mais efetivo que outros.
- O representante de uma empresa negocia o fim do contrato de um serviço com o cliente.
- Um vendedor oferece a um cliente um produto que está esgotado, avisa ele depois que já não há mais unidades disponíveis, mas o convence a comprar outro produto similar.
- Em uma publicidade de um creme se anuncia que sete de cada dez pessoas utilizam o produto, com o objetivo de garantir que o creme seja o mais elogiado.
- Uma marca de bebidas dá de brinde um copo para quem comprar três unidades de qualquer bebida daquela marca. Este objeto que se brinda costuma agradar os compradores.
- Uma reconhecida atriz divulga uma marca de cremes nas suas redes sociais. Ao ser uma pessoa muito famosa, as pessoas acreditam que o creme funciona.
- Em um panfleto político se anuncia diferentes argumentos pelos quais se deve votar em um candidato com o objetivo de persuadir os eleitores.
- Uma ONG lança uma campanha publicitária para persuadir as pessoas a reciclarem mais.
- Uma publicidade de uma agência de turismo mostra imagens de lugares paradisíacos para persuadir as pessoas a que contratem os serviços da agência.
- Um jornal publica um editorial para explicar com argumentos por que é tão importante que se aprove a lei que se votará no parlamento.
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